Finanziare un’idea, parte 1: il colloquio con il finanziatore

Non è detto che tu non possa sfruttarne anche più di uno, per esempio partecipare a un bando pubblico e trovare contemporaneamente un finanziatore privato. L’importante è ragionarci prima, cercare e programmare. L’argomento è sterminato, perciò abbiamo deciso di fare una sorta di guida “a puntate”. Iniziamo da un tema fondamentale: come si arriva all’appuntamento con l’ipotetico finanziatore?

Le tre strade per finanziare un’idea

La prima è quella in cui si ripongono speranze all’inizio: i finanziamenti statali, regionali o di altri enti pubblici o fondazioni, che periodicamente pubblicano bandi per incentivare lo sviluppo in settori specifici o a favore di determinate categorie, con prestiti garantiti o a fondo perduto. Tutti all’inizio accarezzano l’idea di accedere a fondi di questo tipo, perché i soldi non andranno restituiti. Ma servono requisiti stretti per accedere ai bandi. Inoltre, quello che molti non sanno, è che nella maggior parte dei casi è sempre richiesto che l’imprenditore investa anche soldi propri. Non solo. Vincere un bando non significa che si avranno da subito i soldi in tasca, possono trascorrere mesi prima che il denaro venga trasferito sui conti correnti, e nel frattempo le spese vanno anticipate di tasca propria. Insomma, attenti a non cadere nella trappola  dell’impresa a costo zero, perché non esiste.

La seconda strada, la più classica, è quella del prestito da restituire in banca, anche se difficilmente gli istituti concedono prestiti a startup. Ecco perché, da qualche anno, anche in Italia diversi istituti di credito praticano il microcredito: i tassi sono più alti ma c’è la possibilità che qualcuno ti affianchi nell’impresa (qui ci si può fare un’idea).

E poi c’è la terza strada, il finanziamento in cambio di equity: significa che cedi azioni della tua azienda in cambio di denaro, appoggiandoti a incubatori, fondi, business angel o piattaforme di equity crowdfunding.

Di tutte queste formule parleremo nelle prossime puntate.

Entra nella testa del finanziatore

Qualunque sia la formula scelta, arriverà un momento in cui dovrai compilare un progetto di business per un bando o affrontare un colloquio. E non basterà che tu abbia un’ottima idea.

«Devi arrivare all’appuntamento con la massima preparazione. Significa avere fatto delle riflessioni su quello che vai a chiedere, ma ancora prima su quello che andrai a presentare: la tua impresa», dice subito Paola Nosari, money mentor e business strategist. Paola Nosari segue soprattutto imprenditori e imprenditrici che stanno aprendo un’attività e sa di cosa parla. «Sembra banale ma non è scontato. Il rifiuto a una richiesta di finanziamento spesso arriva non perché l’intuizione non sia valida, ma perché ci si presenta in modo non sufficientemente autorevole».

C’è forse una frase che più di ogni altra dovresti ripeterti prima di andarti a sedere davanti a qualcuno: «A chi deve decidere se finanziare o meno la tua idea interessa sapere quale direzione darai ai “suoi” soldi. In altre parole: cosa ne farai e che frutti daranno».

Impara a disegnare mappe e traiettorie

Per rispondere a questa domanda, dovrai avere preparato il tuo business plan con numeri, proiezioni, prospettive. Puoi farti aiutare da un esperto o scriverlo in autonomia (qui trovi un assaggio per capire come si fa), l’importante è che il tuo progetto contenga alcuni elementi fondamentali. Il primo è una prospettiva temporale.

«Io lavoro con una proiezione tra i 3 e i 5 anni», spiega la Nosari. «Non parliamo di un bilancio né di numeri scolpiti nella pietra, ma di una mappa che traccia una traiettoria e un punto di arrivo, con un’idea concreta delle spese fisse che sosterrai e delle variabili, delle entrate e dei costi personali. Dove hai fissato obiettivi minimi di fatturato e il punto di sostenibilità della tua impresa. Poi quel documento andrà rivisto periodicamente. Ma l’avere fissato questi punti ti darà credibilità di fronte all’ipotetico finanziatore o investitore».

Cerca i tuoi punti deboli

La parte più complicata, spiega Paola Nosari, è convincere l’interlocutore che la nostra idea sia valida. Entusiasmo e passione non bastano. «Molto spesso ci innamoriamo di un’intenzione, ma quell’innamoramento e quella passione, che saranno fondamentali per nutrire la nostra motivazione nei momenti di difficoltà, rischiano di diventare un limite, perché non ci fanno concentrare con lucidità sul progetto. Invece, prima di parlare con qualcuno, devi cercare e sottolineare a te stesso i punti deboli del tuo piano o dell’idea, e le possibili obiezioni che potranno farti. Il passo immediatamente successivo è quello di elaborare risposte convincenti».

L’esercizio, tra l’altro, è doppiamente utile, perché non solo servirà a dimostrare all’interlocutore che hai spirito critico e la predisposizione a migliorare le cose che non vanno. «Questa riflessione ti fornirà gli elementi da cui partire per progettare azioni concrete che andranno a migliorare il progetto». (A proposito, qui trovi i dieci errori che scoraggiano gli investitori a mettere denaro in un’idea).

Pensa al finanziatore come a un partner

Per aumentare le chance di successo è importante anche cambiare atteggiamento mentale. «E vale soprattutto per le donne», sottolinea la Nosari. «Prendiamo l’esempio di chi deve entrare in banca a chiedere un prestito. Spesso siamo spaventati alla sola idea di varcare la soglia di un istituto di credito, perché lo percepiamo come un’entità estranea, grande, giudicante. Dovremmo invece cancellare questa percezione, e allenarci a pensare che il nostro finanziatore non è qualcuno che ci fa un favore, ma un partner, che esattamente come noi investe nella nostra idea e nella nostra azienda, per ottenerne un guadagno. Riuscire a sviluppare questo punto di vista ci mette in condizione di dialogare con l’altro da una posizione diversa, e di presentarci anche in maniera più professionale e meno spaurita».

Mettiti in gioco, e dimostralo

Investire fondi propri in un’idea è apprezzato all’esterno e serve anche a noi per avere maggiore consapevolezza di ciò che facciamo. «Per ottenere fiducia e apparire credibile, devi dimostrare che tu per primo credi in quel progetto, e il modo per farlo è mettersi in gioco in prima persona. Inoltre serve a te», dice la coach. «Ai miei clienti faccio sempre l’esempio della mia parrucchiera, che ha aperto il suo salone in un paese con meno di 6.000 abitanti, impresa non facile: ha investito denaro per il locale, le attrezzature, per pagare i dipendenti, ed è ancora lì. Spesso invece, soprattutto chi avvia attività digitali, ha l’intima convinzione che tutto si possa fare “gratis”. In questo modo, però, scatta il meccanismo mentale del “provo”, e il provare contempla la possibilità di fallire. Il fallimento esiste, ma dobbiamo essere disposti a sporcarci le mani». Ben venga allora l’ipoteca per garantire il prestito, o investire parte del proprio Tfr, facendo i conti, con saggezza. Qui qualche riflessione utile su cosa significa investire su se stessi.

Rendi sostenibile l’impresa

C’è un tema che chiunque è chiamato a darti del denaro considererà, e cioè la sostenibilità della tua impresa. «In banca, per esempio, ogni volta che chiedi un prestito valutano il tuo merito creditizio, devi cioè dimostrare di poter mantenere l’impegno preso, considerando che la rata da restituire non deve superare il 30-35% delle entrate», spiega l’esperta. «Ma c’è anche il tema più generale della sostenibilità del business, e cioè come guadagnerai e come spenderai quel denaro, come farai fronte alle spese fisse e come ti manterrai». È una delle domande che potrebbero farti. E l’importante non è solo cosa decidi, ma anche come lo programmi. «Per esempio, puoi mostrare i conti e dire: nei primi 3 anni non ricaverò moltissimo, ma il denaro basterà per sostenere me e la mia famiglia. Oppure puoi decidere che per i primi anni ti sosterrai con fonti proprie. Non è un tabù, ma tutto deve essere programmato. Non devi farti trovare impreparato».

Il consiglio in più

Prima di avventurarti alla ricerca di un bando o di un investitore, ricorda che puoi farti aiutare e sostenere, consiglia Paola Nosari: «Non sottovalutare l’aiuto che possono darti le associazioni di categoria, che da una parte offrono percorsi di formazione e di aggiornamento professionale, dall’altra offrono sostegno e supporto nella ricerca di fondi e finanziamento dedicati».