Quanto costa un consulente finanziario

“I ricavi sono attesi, i costi sono certi”, si dice sempre degli investimenti. Ma si dice anche che un buon affare passa proprio attraverso la valutazione dei costi. Per quanto a molti suoni insolito, investire comporta delle spese. Tra queste c’è la voce dovuta per la consulenza che si riceve da chi ci suggerisce o ci vende un prodotto, che sia il funzionario della banca o un professionista indipendente. Nonostante ciò, secondo l’ultimo report sugli investimenti delle famiglie italiane della Consob, il 66% dei connazionali ignora che la consulenza sia a pagamento, e solo il 4% presta attenzione ai costi al momento della scelta. Proviamo allora a fare chiarezza.

Quanti tipi di consulenti finanziari esistono

Esistono due tipi di consulenza, quella indipendente e quella no. Entrambe dovrebbero avere carattere continuativo: il professionista dovrebbe cioè assistere il cliente nella gestione del suo patrimonio, aiutandolo a pianificare a breve e a lungo termine, a seconda dei suoi obiettivi finanziari, suggerirgli questa o quella strategia. 

Come funziona la consulenza della banca o di un qualunque altro istituto

Partiamo dalla consulenza non indipendente, quella che riceve la maggioranza degli italiani quando si rivolge al funzionario della propria banca, o a un agente che agisce per conto di un istituto, una società assicurativa o una società di gestione. Contrariamente a quanto si pensi, non si tratta di un servizio gratuito. In linea di massima, la remunerazione dell’intermediario, cioè della persona che ci sta consigliando, nonché della società per conto di cui agisce, avviene attraverso il pagamento di commissioni sui prodotti che vengono collocati. «Una parte di queste commissioni viene girata all’intermediario, in questo caso la banca, e da qui al consulente che ci ha venduto il prodotto», spiega Massimo Scolari, presidente di Ascofind, l’Associazione per la consulenza finanziaria indipendente. «Per il risparmiatore si tratta di un costo non esplicito. Il compito del consulente, in questi casi, sarebbe quello di esplicitare in modo chiaro il costo del suo servizio, che è possibile identificare anche nel documento informativo del prodotto alla voce: retrocessioni». Ne abbiamo parlato qui.

Quanto costa la consulenza in banca

In altre parole, il risparmiatore paga una commissione non sull’eventuale servizio che riceve, bensì sul singolo prodotto, e continuerà a sostenerne il costo per tutta la “vita” del prodotto finanziario, anche se non riceverà più alcuna consulenza. La spesa complessiva, di conseguenza, sarà tanto più alta quanto più lungo sarà l’orizzonte temporale del suo investimento. Poniamo il caso di un soggetto che sottoscrive una polizza del valore di 50.000 euro, con una retrocessione dell’1% all’anno. Ogni anno 500 euro dei suoi eventuali ricavi saranno destinati al pagamento delle spese di consulenza, per la sola polizza. In dieci anni, il risparmiatore avrà speso 5.000 euro, in 15 anni 7.500, e così via. «L’investitore non si accorge di questi costi, perché vanno in diminuzione del rendimento. Ma più è consistente il capitale investito, più pagherà, anche se la sensazione è di avere tutto gratis», dice Scolari. Il consiglio, dunque è sempre quello di informarsi di volta in volta sull’impatto che il costo ha sul prodotto finanziario proposto e sulla spesa complessiva. 

Come opera il consulente finanziario indipendente

A differenza del consulente non indipendente, che agisce per conto di un solo soggetto (la banca o la società di gestione), quello indipendente non colloca, né vende direttamente prodotti finanziari, ma si limita ad analizzare la sua situazione e a suggerire degli investimenti. Sarà il cliente ad acquistare poi materialmente i prodotti consigliati. «Il rapporto economico potrebbe essere paragonato a quello del commercialista. C’è un professionista che ti segue e a cui tu versi una parcella indipendentemente dalla tipologia e dalla quantità di prodotti che ti vengono consigliati. La remunerazione del professionista dipenderà solo dalla sua parcella, perché questi non incassa commissioni o percentuali sui prodotti che colloca», sottolinea Scolari. 

Come si calcola la parcella del consulente indipendente

Non esiste un tariffario unico, chiarisce l’esperto, e anche le modalità con cui viene stabilita la parcella variano in base al patrimonio, agli obiettivi del cliente, alla complessità e al tipo di servizio richiesto. «Il solo vincolo è quello di comunicare al cliente il costo della sua consulenza, che sarà chiarito per iscritto sul contratto, e che potrà essere calcolato in percentuale annuale sul capitale investito, come avviene spesso per chi ha grandi patrimoni, oppure con un fisso annuale. Molto dipende anche dal tipo di consulenza richiesta, una cosa è dare dei suggerimenti a un risparmiatore che desidera accantonare dei risparmi per la pensione, altro è dover gestire o riorganizzare un intero patrimonio». Alcuni professionisti applicano anche la cosiddetta “performance fee”, una commissione in percentuale legata ai guadagni. «In ogni caso, la regola di fondo è: più alto è il tuo capitale, più hai convenienza a rivolgerti a un servizio di consulenza indipendente», dice Scolari. 

Quanto costa il servizio del consulente indipendente

Come ha spiegato Scolari, le formule sono molto variabili e non esiste una percentuale fissa, ma le variabili da tenere in conto sono soprattutto entità del capitale e tipologia di consulenza richiesta. Secondo Forbes, il costo medio si aggira in linea di massima intorno all’1% del patrimonio del cliente all’anno, più Iva, ma si tratta appunto di una percentuale molto indicativa, perché, ad esempio, guardando le tariffe online di alcune società si scopre che il range va dallo 0,6% all’1,2, 1,3%, percentuali che variano appunto a seconda delle esigenze del cliente, del patrimonio, ecc. «Molti offrono inoltre soluzioni e pacchetti per piccoli risparmiatori. Va considerato che ciascuno modula il proprio pricing sulla base del cliente che ha di fronte e della sua capacità di spesa. Per esempio, è sempre più frequente l’offerta di consulenza sulla previdenza integrativa, un tema sentitissimo anche per chi non ha capitali ma desidera accantonare i propri risparmi nel tempo, e l’offerta si regola di conseguenza», spiega Scolari.

Il servizio di consulenza a ore

Di recente, diverse società e professionisti, hanno ritarato l’offerta per rivolgersi a un pubblico più ampio, in particolar modo a chi non richiede una gestione organica di tutto il patrimonio, bensì singoli servizi. In questi casi si utilizza più di frequente una parcella oraria, come conferma Roberta Rossi Gaziano, responsabile consulenza personalizzata di Soldi Expert. «Oltre alla consulenza periodica, offriamo un servizio una tantum a ore, per chi ha patrimoni dai 5.000 a 50.000 euro. A partire da 120 euro all’ora più Iva riusciamo a dare indicazioni a chi per esempio vuole costruirsi una pensione, investire per i figli, ricavare una rendita o investire il proprio capitale per qualche anno, ottenendo una remunerazione». Si tratta appunto di un esempio, il range parte da 120 euro arrivando fino a 250 euro.